良い農機なのに、なぜ全国に広がらないのか？

「この機械なら、日本でも十分に売れる。」

海外の展示会で新しい農機に出会ったときや、これまでにない製品を取り扱い始めたとき、そう感じることがあります。

・性能もいい。
・作業効率も上がる。
・実際に使ってもらえば、きっと良さを分かってもらえる。

ところが、いざ販売を始めてみると思ったようには広がらない。

展示会では興味を持ってもらえる。問い合わせもある。
それでも、全国へ販売エリアを広げようとすると急に難しくなります。

これは、製品そのものに問題があるとは限りません。

農機には、一般の商品とは少し違う「地域の壁」があるからです。

 

農家が買っているのは、機械だけではありません

農機は、買って終わりの商品ではありません。

購入した後には、

「故障したら誰に相談すればいいのか」

「部品が必要になったらどうするのか」

「使い方が分からなかったら誰に聞けばいいのか」

といったことが必ず出てきます。

特に、まだ地域であまり知られていないメーカーの製品なら、農家が不安に感じるのは当然です。

どれだけ性能が良くても「この地域でちゃんと使い続けられるのか」

という安心感がなければ、高額な農機の購入には踏み切りにくいのです。

だから農機メーカーが全国へ製品を広げようとしたとき、製品を知ってもらうことと同じくらい、地域で支えられる環境をつくることが重要になります。

 

全国展開＝営業所を増やす、だけではない

全国へ販売を広げようと考えると、まず営業拠点や販売代理店を増やすことを考えると思います。

もちろん、それも一つの方法です。

ただ、拠点を一つ増やすにも人材、設備、在庫、整備体制などが必要です。

全国各地に同じ環境をつくろうとすれば、かなりの時間とコストがかかります。

そこで考えたいのが「すべてを自社で持つ必要があるのか？」ということです。

すでに全国の地域には、農家とのつながりを持ち、農機を整備できる農機店があります。

その地域の農家がどんな機械を使っているのか、どんな作業で困っているのかも知っています。

メーカーにとって、こうした地域の農機店は単なる販売先ではありません。

製品を地域へ根付かせるための、大切な存在になり得ます。

 

いきなり「売ってください」では、販売店も動きにくい

一方で、農機店側から考えてみると、新しいメーカーの商品をいきなり販売するのは簡単ではありません。

「本当にこの地域で需要があるのか」

「お客様に勧めても大丈夫なのか」

「どんな人がこの機械を必要としているのか」

まだ分からないからです。

そこで、販売する前にレンタルという段階をつくる方法があります。

まずは地域の農家に使ってもらう。

農機店は、その貸し出しや返却、使った後の状態などを確認する。

すると、

「この地域では草刈り用途の反応がいい」

「この作業をしている農家から問い合わせが多い」

「実際に使った人から購入相談があった」

といった情報が少しずつ見えてきます。

これは、メーカーにとっても大きな意味があります。

 

レンタルは「販売前の市場調査」にもなる

新しい地域へ進出するとき、最初から「何台売れるか」を予測するのは簡単ではありません。

しかし、レンタルなら実際の利用を通じて、その地域での需要を見ることができます。

・誰が使ったのか。
・何の作業に使ったのか。
・どのくらい問い合わせがあったのか。
使った後に購入を検討した人がいたのか。

こうした情報が集まれば、感覚だけで販売エリアを広げる必要がなくなります。

つまりレンタルは、単に機械を貸して売上をつくるだけではなく、

「その地域に市場があるのかを確かめる入口」としても使えるのです。

 

小さく始めて、反応のある地域を広げていく

全国展開というと、どうしても最初から大きな話になりがちです。

しかし、最初から全国すべてに販売網をつくる必要はありません。

まず一つの地域で、農機店と一緒に製品を使ってもらう。

そこで利用実績をつくる。

農家の反応が良ければ、その地域で販売につなげる。

そして、その実績を持って次の地域へ進む。

この流れなら、大きな投資をする前に市場の反応を確認できます。

一つの地域でできた成功事例を、次の地域へ持っていくこともできます。

「全国へ一気に売る」のではなく「地域で実績をつくりながら全国へ広げる」

農機だからこそ、この広げ方が合っているのではないでしょうか。

 

nRnsが目指しているのも、この地域とのつながりです

nRns（エヌランス）は、農機をただインターネット上で貸し借りするためのサービスではありません。

地域の農機店が間に入り、農機の点検・整備・貸し出し・返却などを行う仕組みです。

メーカーの新しい製品も、地域の農機店を通じて農家に試してもらうことができます。

メーカーにとっては、新しい地域で製品を知ってもらうきっかけになる。

農機店にとっては、いきなり在庫を抱える前に地域の反応を見ることができる。

農家にとっては、購入する前に実際の農作業で試すことができる。

それぞれにメリットがあります。

私たちは、この積み重ねが新しい農機を地域へ広げる一つの方法になると考えています。

 

「販売網をつくってから売る」から、「使われた地域に販売網をつくる」へ

これから農機メーカーが全国へ製品を広げていくためには、販売代理店の数だけを増やすのではなく、

その地域で製品を使ってもらえる環境を先につくること

も大切になってくると思います。

実際に使われ、農家から声が上がり、地域の農機店にも手応えが生まれる。

その先に販売があり、代理店としての関係が生まれる。

良い製品をつくることはもちろん大切です。

でも、その良い製品を「地域で使える製品」にするところまで考える。

それが、これから全国展開を目指す農機メーカーに必要な仕組みなのではないでしょうか。