レンタル実績ができた地域を、どう販売拠点に変えていくのか？

新しい農機を全国へ広げたい。

そう考えたとき、多くのメーカーが最初に考えるのは「販売代理店を増やすこと」だと思います。

全国の農機店を調べ、電話をかけ、商談をして、自社の商品を取り扱ってもらう。

もちろん、これまで全国へ商品を広げるためには必要な方法でした。

ただ、ここで一つ難しいことがあります。

まだその地域で売れるか分からない商品を、農機店に「販売してください」とお願いすることです。

農機店からすれば「この地域で本当に売れるのか？」

という不安があります。

だったら、代理店を先に決めるのではなく、需要が見えてから販売拠点をつくるという順番があってもいいのではないでしょうか。

 

「売れそうな地域」を営業マンの感覚だけで決めない

新しい地域へ進出するとき、

「この地域なら農家が多いから売れそう」

「この作物が盛んだから需要がありそう」

と予測することはできます。

ただ、実際に商品を持っていってみると、想像していた反応と違うこともあります。

反対に、あまり期待していなかった地域から問い合わせが増えることもあります。

だからこそ、最初から販売拠点を構えるのではなく、まず実際に使ってもらう。

レンタルで数件の利用が出れば、その地域でどんな人が興味を持っているのかが見えてきます。

これは単なるレンタル実績ではありません。

メーカーにとっては、次に力を入れる地域を判断する材料になります。

 

例えば、ある地域で5件の利用があったら

仮にデモ機をある地域へ持っていき、数か月で5件のレンタルがあったとします。

その5件を「5回貸せた」で終わらせてしまうのは、もったいないと思います。

大切なのは、その中身を見ることです。

・どんな農家が借りたのか。

・何の作業で使ったのか。

・何日使ったのか。

もう一度使いたいという声はあったのか。

購入について質問されたのか。

周りの農家から問い合わせがあったのか。

こうした情報が集まると「この地域では、この機械に需要がありそうだ」

ということが少しずつ見えてきます。

ここまで分かれば、次の営業はずっとやりやすくなります。

 

農機店への話も変わってくる

何の実績もない状態で農機店へ行き、

「この商品の代理店になりませんか？」

と話すのと「この地域で実際に5件使われています。購入を検討している農家もいます」

と話すのでは、受け取る側の印象は大きく違います。

さらに、そのレンタルに地域の農機店が関わっていれば、その農機店自身が商品の反応を見ています。

・農家がどんなところを評価したのか。

・どんな質問があったのか。

・使ってみて困ったことはなかったのか。

・数字だけでは分からないことまで分かります。

そうなれば、

「売れるか分からない商品を扱う」

のではなく、

「すでに地域で需要が見えている商品を扱う」

という話に変わってきます。

 

代理店契約をゴールにしない

メーカーにとっては、代理店が一社増えると「販売網が広がった」と考えたくなります。

しかし、本当に大切なのは契約した店舗数でしょうか。

代理店契約をしても、商品が動かなければ意味がありません。

反対に、まだ正式な代理店ではなくても、その地域でレンタルが増え、問い合わせが増え、購入相談まで出ているのであれば、そこには市場があります。

見るべきなのは「代理店が何店舗あるか」ではなく「実際に商品が動いている地域がいくつあるか」

なのかもしれません。

 

1台のデモ機から「地域の販売拠点」が生まれる

前の記事では、1台のデモ機を全国を回る営業マンとして活用する考え方を紹介しました。

その先にあるのが、販売拠点づくりです。

例えば、

メーカーのデモ機を地域へ持っていく。

↓

地域の農機店を通して農家へ貸し出す。

↓

実際の農作業で使ってもらう。

↓

利用実績や農家の声を集める。

↓

購入相談が出てくる。

↓

その地域の農機店と販売について話をする。

この順番なら、最初から代理店契約を迫る必要はありません。

農家、農機店、メーカーの三者が「この地域ならいけそうだ」と感じたところから、販売へ進むことができます。

 

メーカーにとっても無理のない全国展開になる

全国展開にはお金がかかります。

・営業担当者を増やす。

・営業所をつくる。

・在庫を置く。

・整備体制をつくる。

すべてをメーカー側で準備してから全国へ出ようとすれば、大きな投資が必要です。

しかし、まずレンタルで地域の反応を確かめ、反応が良かった場所から販売体制を整えるのであれば、進出する地域の優先順位をつけることができます。

10地域へ一気に進出するのではなく、

まず1地域→そこで実績をつくる。

次に2地域目→そして3地域目。

小さく始めて、確実に広げていく。

特に、まだ日本国内で認知度が高くない海外製品や、新しいメーカーの商品には、この方法が合っているのではないでしょうか。

 

nRnsがつなぎたいのは「レンタル」と「販売」の間

nRnsでは、レンタルだけを増やしたいわけではありません。

地域の農機店が間に入り、メーカーの新しい商品を農家に使ってもらう。

その結果、

「この機械を購入したい」

「もう一度使いたい」

「うちの地域でも取り扱ってほしい」

という声が出てくる。

そこからメーカーと農機店の新しい関係が始まる。

そんな流れをつくりたいと考えています。

メーカーにとっては市場を知る機会。

農機店にとっては新しい商品を知る機会。

農家にとっては購入前に試せる機会。

レンタルは、その三者が出会う最初のきっかけになります。

 

全国展開の地図を、実績からつくる

最初から全国に販売店を置いて、その後に商品を売る。

それだけが全国展開ではありません。

まず商品を使ってもらう。

反応を見る。

需要が生まれた地域を見つける。

そこに販売拠点をつくる。

そして、次の地域へ進む。

「販売網をつくってから需要を探す」のではなく、「需要が見えたところに販売網をつくる」

この順番に変えるだけでも、全国展開のリスクは変わってきます。

全国に何店舗の代理店があるかではなく、

全国に何地域、自社の商品が実際に使われている場所があるか。

そこから販売網を育てていく。

そんな全国展開の形があってもいいのではないでしょうか。