一つの地域で売れた。その次にメーカーがやるべきこと

新しい農機を販売し、ある地域で少しずつ実績が出てきた。

レンタルで使ってもらった。

そこから購入につながった。

農機店も商品の特徴を理解し、二台目の相談も出てきた。

メーカーにとっては、とても大きな一歩です。

でも、全国展開を考えるのであれば、本当に重要なのはここからです。

なぜなら、その成功が「その農機店だから売れた」で終わってしまえば、他の地域では同じ結果を出せないからです。

一つの地域で売れた理由を見つけ、それを次の地域でも再現できる形にする。

ここまでできて初めて、一つの成功事例が「全国展開のモデル」になります。

 

「売れました」で終わらせない

例えば、ある地域で新しい草刈機が売れたとします。

メーカーとしては「一台売れた」という結果に目が行きます。

しかし、全国へ広げたいのであれば、その一台がなぜ売れたのかまで見ておく必要があります。

最初に商品を知ったきっかけは何だったのか。

展示会だったのか。

SNSだったのか。

農機店からの紹介だったのか。

レンタルだったのか。

そして、

なぜ興味を持ったのか。

どんな作業で困っていたのか。

購入前に何回使ったのか。

最後に購入を決めた理由は何だったのか。

ここまで分かれば、一台の販売実績から多くのことが見えてきます。

 

「誰に売れたか」を知る

もう一つ重要なのが、購入した農家について知ることです。

例えば、

大規模農家だった。

中山間地域だった。

草刈り作業の負担に悩んでいた。

人手不足だった。

外注費を減らしたかった。

複数の作業を一台で行いたかった。

こうした共通点が見つかれば、次に狙うべきお客様が分かってきます。

「農家なら誰でもいい」

ではなく「この課題を持っている農家に、この商品が刺さる」というところまで絞ることができます。

これは次の地域へ展開するときに、とても大きな違いになります。

 

売れた理由は、性能だけとは限らない

メーカーはどうしても商品の性能を中心に考えます。

・馬力

・作業幅

・作業速度

・耐久性

・燃費

もちろん、どれも重要です。

でも、購入した農家に聞いてみると、意外な理由が決め手になっていることがあります。

「一度借りられたから安心だった」

「近くの農機店で相談できたから」

「実際に自分の畑で使えたから」

「使っているところを動画で見られたから」

つまり、商品そのものではなく、購入するまでの体験が決め手になっていることもあるのです。

ここをメーカー側が把握していないと、次の地域でも同じ売り方ができません。

 

成功した「流れ」を残す

例えば、一つの地域で、

SNSで商品を知る。

↓

地域の農機店へ問い合わせる。

↓

レンタルで一日使ってみる。

↓

農機店へ相談する。

↓

もう一度実演する。

↓

購入する。

という流れで販売につながったとします。

この場合、重要なのは「一台売れた」という結果だけではありません。

この一連の流れそのものが成功事例です。

だったら、次の地域でも同じ環境をつくってみる。

同じような農家へ情報を届ける。

実機を置く。

レンタルできるようにする。

農機店からフォローしてもらう。

こうすることで、成功を偶然ではなく、少しずつ再現できるようになります。

 

「売り方」までセットにして農機店へ渡す

新しい代理店へ商品を扱ってもらうとき、

カタログ。

価格表。

商品説明。

これだけを渡して、

「お願いします」

では、農機店側もゼロから売り方を考えなければなりません。

しかし、

「この商品はこういう農家に反応がありました」

「最初はレンタルから入ると話が進みやすかったです」

「この作業動画への反応が良かったです」

「実際にはこの用途で使われています」

「購入した人はここを評価していました」

という情報まで渡せたらどうでしょう。

農機店は、すでに成功している方法からスタートできます。

メーカーが提供するものを、

「商品」から「商品＋売り方」へ変える。

これができると、代理店展開はかなり変わってきます。

 

成功事例は、メーカーの営業資料になる

農家の利用風景。

作業前後の変化。

利用者の感想。

農機店の声。

レンタルから購入までの流れ。

こうした情報を残しておけば、すべて次の営業に使えます。

特に、まだ日本で知名度の低い海外製農機の場合、

「海外では○万台売れています」

という説明だけでは、日本の農家や農機店にはイメージしにくいことがあります。

それより「新潟県の農家が、実際にこの作業で使っています」という事例の方が身近に感じてもらえることがあります。

一つの販売実績を、一回の売上で終わらせない。次の販売を生み出す材料として残していくことが重要です。

 

動画も「商品の紹介」から「使われ方の紹介」へ

メーカーの動画というと、商品の機能説明が中心になりがちです。

もちろん必要ですが、実際の導入事例ができたら、動画の内容も変えられます。

「この機械は何ができるのか」

だけではなく、

「誰が、何に困っていて、どう使ったのか」

を見せる。

例えば、

「草刈りに毎年何日もかかっていた農家が使ってみた」

「人手不足に悩む農業法人が試してみた」

「購入前にレンタルして、本当に使えるか確認した」

こうした内容です。

同じ悩みを持っている農家が見れば、

「これは自分にも関係がある」

と感じてもらいやすくなります。

 

一地域の成功を、そのまま全国へコピーしない

ただし、一つ注意したいことがあります。

成功した方法を、そのまま全国へコピーすればいいわけではありません。

農業は地域によって違います。

作物も違う。

圃場も違う。

気候も違う。

農繁期も違う。

農家が抱えている課題も違います。

だから、成功事例は「正解」ではなく、次の地域で試すための型として使う。

新しい地域へ持っていき、そこでまた修正する。

そして、その地域で新しい成功事例をつくる。

この繰り返しが大切です。

 

1地域目より、2地域目が重要

最初の地域で成功したとき「この商品はいける」と思いたくなります。

でも、本当に全国へ広げられる商品なのかを見るには、二つ目の地域が重要です。

違う農機店。

違う農家。

違う作物。

違う環境。

そこで同じように商品が動けば、初めて

「この方法は他の地域でも使えるかもしれない」

と見えてきます。

そして三地域目。四地域目。

地域を増やすたびに、成功する条件が少しずつ明確になっていきます。

 

nRnsで地域の実績を横につなげる

nRnsが全国へ広がることで目指したいのも、単純にレンタルできる農機を増やすことだけではありません。

ある地域でメーカーの商品がレンタルされる。

農家が使う。

農機店がサポートする。

購入につながる。

そこで生まれた経験を、次の地域へ持っていく。

メーカーが一地域ずつゼロから販売方法を考えるのではなく、地域で生まれた成功を次の地域へつなげていく。

そんなネットワークになれば、全国展開の方法も変わってくると思います。

 

全国展開とは「成功を再現できる地域」を増やすこと

全国に代理店を増やす。

もちろん、それも必要です。

しかし、代理店の看板だけ増えても商品が動かなければ、本当の意味で全国へ広がったとは言えません。

一つの地域で売れた。

なぜ売れたのかを知る。

その方法を次の地域で試す。

また改善する。

そして、その地域でも売れる。

この繰り返しです。

一つの成功を、一つの成功で終わらせない。

全国展開とは、販売店の数を増やすこと以上に、成功を再現できる地域を一つずつ増やしていくことなのではないでしょうか。