2次店を増やしただけでは、販売網は広がらない。

農業用ドローンの販売エリアを広げようと考えたとき、まず思い浮かぶのが「販売店を増やすこと」ではないでしょうか。

自社だけで全国を回るのには限界がある。

それなら各地域に2次店をつくり、そこから販売してもらう。

確かに、販売網を広げるうえでは必要な方法です。

ただ、実際に2次店を増やしてみると、別の問題が出てきます。

「販売店は増えた。でも、思ったほど機体が売れない。」

なぜなのでしょうか。

 

「売れる場所」と「売れる仕組み」は違う

販売店が1店舗から5店舗になれば、単純に考えれば農家との接点も増えます。

しかし、看板を掲げて商品を置いただけで、農家が購入してくれるわけではありません。

特に農業用ドローンのような高額な機械では、

「興味はあるけれど、買うほど使うかわからない」

「実際に自分の田んぼで使ってみたい」

「操作できるか不安」

と考える人も少なくありません。

ここに、販売する側と購入する側のギャップがあります。

売る側は「どう説明すれば売れるか」を考える。

買う側は「買って失敗しないか」を考えている。

この差を埋めないまま販売店だけ増やしても、なかなか販売にはつながりません。

 

まず「使ってもらう場所」を増やす

そこで考えたいのが、販売店を「売る場所」だけではなく「試せる場所」にすることです。

いきなり購入を提案するのではなく、まずレンタルで実際の作業に使ってもらう。

自分の圃場で使えば、

「この面積ならこれくらい時間を短縮できる」

「思っていたより操作しやすい」

「毎年使うなら購入してもいいかもしれない」

と、農家自身が判断できるようになります。

販売員が何度説明するよりも、一度使った経験の方が購入の判断材料になることもあります。

 

2次店に必要なのは「売る理由」だけではない

もう一つ考えておきたいのが、2次店側のメリットです。

「このドローンを販売してください」

と言われるだけでは、積極的に販売する理由はなかなか生まれません。

しかし、

・レンタルの問い合わせが入る。

・地域の農家と接点ができる。

・実際に使ってもらう。

・購入相談につながる。

・その後の点検や整備にもつながる。

ここまでの流れがあれば、2次店にとっても単なる「商品の取次ぎ」ではなくなります。

 

販売網より先に「接点網」をつくる

これから農業用ドローンの競争が激しくなれば、販売店の数だけでは差別化しにくくなっていきます。

だからこそ、何店舗で売っているかではなく、何地域で農家が実際に使えるか。

この視点が大切になると考えています。

レンタルを入口に農家との接点をつくり、必要になったときに購入してもらう。

その地域の相談窓口として2次店が残る。

販売店を増やすことから「使ってもらえる地域を増やすこと」へ。

販売網を本当に機能させるためには、店舗数を増やすだけではなく、その先にいる農家との接点をどうつくるかまで考える必要があるのではないでしょうか。

次回は、販売店が増え、競合も増えた先で起こりやすい「価格競争」について考えてみます。