農業用ドローンの価格競争から抜け出すには「機体以外」を売る必要がある。

市場が伸びれば、参入する会社も増えていきます。

農業用ドローンも同じです。

選択肢が増えることは農家にとって良いことですが、販売する側から見ると、避けて通れない問題があります。

それが価格競争です。

「他社より少し安く」「キャンペーンで値引き」

最初は販売台数を増やせても、それを続ければ利益は少しずつ削られていきます。

機械そのものの仕入価格や人件費などが上がる中、値段だけで勝負し続けるのは簡単ではありません。

 

同じように見えた瞬間、最後は価格で比較される

もちろん、メーカーや機種によって性能には違いがあります。

しかし初めて購入する農家からすると、その違いがわかりにくいこともあります。

スペックを並べて説明しても「結局、自分にはどれがいいの？」

となってしまう。

商品の違いが伝わらなければ、最後にわかりやすい比較材料になるのが価格です。

だからこそ、機体だけを売ろうとすると、どうしても価格競争に入りやすくなります。

 

売るものを「機体」から「使える環境」へ

では、価格以外で選んでもらうためにはどうすればいいのでしょうか。

一つは、売るものの考え方を変えることだと思います。

農家が本当に欲しいのは、ドローンそのものではありません。

・農作業を楽にしたい。

・作業時間を短くしたい。

・人手不足を補いたい。

そのためにドローンという機械を選びます。

そう考えると「機体を販売する会社」ではなく「導入後も安心して使える環境を提供する会社」

になることが重要になります。

 

「近くに相談できる人がいる」は大きな価値になる

高額な機械ほど、購入後のことが気になります。

「故障したら誰に相談するのか」

「操作がわからなくなったらどうするのか」

「買い替えるときはどうすればいいのか」

そんなとき、自宅から遠く離れた販売会社しか相談先がないのと、地域に相談できる店舗があるのとでは安心感が違います。

ここで地域の農機店との連携が活きてきます。農機店には、すでに地域の農家との関係があります。

そこにドローンという新しい商品が加われば、ドローン事業者がゼロから地域との関係をつくる必要がありません。

 

レンタルも「価格以外の価値」を伝える方法になる

そして、もう一つ使えるのがレンタルです。

・購入前に実際に使える。

・地域で相談できる。

・購入後も近くに窓口がある。

こうした体験まで含めて提供できれば

「一番安い会社から買う」

ではなく

「ここから買った方が安心だ」

という選択肢をつくることができます。

値段を下げるのではなく、選ばれる理由を増やす。

これから競合が増える市場では、この考え方がますます重要になるのではないでしょうか。

では、実際に地域の農機店と組むと、ドローン事業者にはどんなメリットがあるのでしょうか。

次回は、その仕組みをもう少し具体的に考えてみます。